这是一篇复盘笔记，所谓复盘，就是批判性思考+定期总结归纳。

(相关资料图)

笔记源自2017年参加的一场华为专业销售培训。

前二篇为课件学习成果总结，主要内容为华为的销售理念，如何进行需求开发，如何推进销售过程，如何利用一些技巧来促进成交，今天结合自己的经验，复盘总结、分享心得体会。

如何定义销售?

销售是让人成功的艺术。

是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。

它不是欺骗，不是强求，更不是乞求。

是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使双方都能成功的过程!

人人都在营销自我！

你的营销对象不是对手、不是猎物、也不是上帝，而是与你共赢的伙伴。

向你的恋人推销你自己，以获得幸福的婚姻。

向家人朋友推销你自己，分享你的喜怒哀乐。

向领导同事推销你自己，以获得升职加薪。

向客户推销产品或服务，以解决他们的问题。

正所谓方法比努力更重要，所以，要推销自己，需要有招术!

营销自我第一招、表现出你的自信

当客户对你有信心时，你就成功了一半。

Trusting，完全信任你的产品，了解产品的所有优势，做足竞品分析。

Open，开放包容、认真倾听，了解客户的痛点、困扰，感受他们的抱怨。

Smile，热情助人，助人即是助己，站在客户立场，分析或介绍解决方案，帮助他们改变现状，即便这次不成交，下次还有机会。

第二招、挖掘、引导和培养客户需求

当客户的重要异议被你get到时，你就成功了另外一半。

客户只买两样东西：

受益或能帮客户解决问题。

受益和能帮客户解决问题。所以我们要从产品特性、情感属性、维系关系3个维度，挖掘、引导和培养需求：

1、内在需求

比如你到肯德基买汉堡，你关注的是食物，你会选价钱适当、分量充足的，这是内在需求。

2、外在需求

陪恋人吃烛光晚餐，你关注的不止是食物，还有就餐环境，这是外在需求。

3、战略需求

办婚宴时，你关注食物、环境，还有婚礼的全过程，你期望一个美好的记忆，这是战略需求。

eg. 大娘买杏：

儿媳妇怀孕，想吃酸杏，又大又酸，这是内在需求。

店员夸奖大娘是一个善良的婆婆，得到赞美，这是外在需求。

店员建议再买点猕猴桃，为大胖孙子补充维生素，血脉传承，这是战略需求。

第三招、时刻提醒自己，无论是产品还是服务，你都是在营销解决方案

利用提问引导、过渡到为客户提供解决方案。

高效提问的3个步骤：

1、重复客户原话：经理你好，我非常理解你现在的感受，正如你刚才说的那样，……

点评：表现出同理心，同时表示你在认真倾听。

2、专业观点陈述：一般情况下，你刚才的这个问题，主要存在以下几个原因，第一第二第三…

点评：表现出你的自信、专业性（当客户对你有信心时，你就成功了一半）。

3、反问确认需求：你认为呢?然后马上闭口，直到客户说出你想听的信息，千万不要自问自答。

点评：问对问题，那后续的事情就顺理成章了（当客户的重要异议被你get到时，你就成功了另外一半）。

发现客户特有的需求并给出方案，让客户感受到你不只是简单的复制，同时，帮助客户想到他们所未想到的，从而创造客户的需求。

最后，阐明你的产品将如何为客户提供解决方案

提前设计好问题，倾听客户的心声，分析他们的潜在需求。

把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求。

简单总结几个小技巧：

1、善用7个客户心理，提高你的说服力。

2、赞美要具体、赞美行为而非个人、透过第三者赞美。

3、结构化思考、图形化表达：让说话更加有条有理。

4、找到你和客户的“共同点”，用客户的观点说服客户，投其所好，把话说到客户的心坎里。

5、讲故事，故事的吸引力在于冲突，冲突越大、吸引力越大。

6、随时提问自己，客户为什么要听你讲，所讲的内容对客户有什么好处，如何证明这些好处？